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¿No vendes?


Para ser honesto, siempre estoy sorprendido cuando pienso en lo que he perdido.

Pasé casi 8 años de cierre entre el 30-40% de mis reuniones sin siquiera tratar de realmente mejorarla.

Me sorprende que después de que terminé de volver a trabajar mi estrategia de ventas, reservé 24 de los 25 encuentros e hizo más en el mismo tiempo.

Me sorprende que conseguí mis mejores tasas de conversión en vez de empeorar

Y estoy muy sorprendido cuando me hago los cálculos. Significa salir de las más de 800 reuniones que tuve en ese momento, conseguí no menos de 300 reservas. Probablemente mucho más.

Hoy voy a decirte lo que he cambiado para hacer mi trabajo de comercia de fotógrafo de bodas

fotografías por www.joaquincorbalan.com

En primer lugar, algunas advertencias.

Se necesita trabajo. Esto no es una solución al cambio, todo-en-uno-noche. Es un marco para mejorar la forma de conectar y, sí, muy cerca. Pero engrasar las ruedas no significa que el motor no tiene que correr.
La razón por la que estoy escribiendo esto es aclarar lo que hace ventas. Vas a tener una hoja de ruta reunión por el final de la misma.
No estoy escribiendo esto para alardear de mis números, y yo no inventar estas técnicas. Vienen de gente como Dale Carnegie, Robert Cialdini, y Jim campo, así como la retroalimentación de amigos y mentores y cientos de reuniones fallidas y exitosas.

Además, no siempre cerca de 24 de cada 25 reuniones. Ciernen sólo un poco por encima o por debajo del 90%, dependiendo del period.But estos no son resultados extraños, si usted pone en el trabajo.

Brett Ginsberg, un fotógrafo de bodas en Australia fue a través de mi curso de impulso de las ventas y reservó sus primeros 7 reuniones directamente de las puertas. Petronella Lugemwa casi duplicó su tasa de reserva.

¿CÓMO PUEDE EL ÉXITO sentir miserable?

Tengo una tendencia a esperar a que el algún día. Yo siempre pensé que si he conseguido esto o aquello o esto y esto y lo otro, que iba todos vienen juntos, como si hubiera alguna parte de mí que falta. Sólo tenía que encontrarlo.

Poco a poco, una contusión después de la próxima, la cosa llegó together.A pocos años en mi negocio, mis temporadas estaban completamente llenos. Me golpeé la primera de cinco cifras de la boda. Las llamadas telefónicas fueron llegando, referencias iban a salir, y las cosas fueron finalmente moviendo.

¿Yo finalmente siento completo?

Ni siquiera cerca.

De hecho, mejor que hice, más me preocupaba y el más vacío que sentía. Me daba vergüenza incluso decir que soy dueño de un negocio, porque no podía poner mi dedo en lo que estaba haciendo el negocio.

Con el tiempo, llegué esta cerca de perder el control, y por eso volví a trabajar mi acercamiento a las ventas.

Esto es lo que no conseguí:

Usted tiene que poner su espalda contra la pared (preferiblemente antes de que su vuelta es realmente contra la pared)

¿Sabes por qué las personas tienen más probabilidades de tener éxito cuando sus espaldas están contra la pared, y están a punto de fracaso?

Claro, es porque no tienen nada que perder. Y, por supuesto, es porque eso es cuando llegan motivados. Pero hay algo más. Algo desesperación más primal.When entra en acción, la gente deja de lado el miedo. O más exactamente, es el momento en que el miedo a la pérdida es mayor que el miedo de hacer.

Alguna vez te encuentras manteniendo a raya? Stalling? Haciendo caso omiso de algunas de las íes al DOT y camisetas de para cruzar? Por lo general, seguimos la diversión y barremos la ansiedad bajo la alfombra.

Pero es exactamente las cosas que causan la ansiedad que tenemos que resolver. Tenemos la ansiedad por dos razones. En primer lugar, no somos buenos en algo. Y en segundo lugar, sabemos que tenemos que hacerlo. La ansiedad nos señala a los lugares donde el negocio se está escapando.

Así que hay que encontrar una manera de lidiar con ella, o de lo contrario la inercia te matará. Nadie puede darse el lujo de costa. Sobre todo en un mercado que se mueve como éste. Es mortal.

Aquí hay tres cosas que usted puede hacer para ayudar.

Saber lo que estás por hacer y por qué lo quiere.
Tener una meta claramente articulada por lo que quieres lograr.
Sepa lo que todo significa para usted

Ponga estas cosas a la vanguardia de su mente.

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Este era mi objetivo:

Para aprender a controlar la experiencia del cliente, para que yo pudiera reservar el 75% de mis reuniones y cobrar más sin ser salesy. Esto me dará la libertad para crear fotografías que son honestos y no convencional sin tener que preocuparse por la pérdida de negocio, y voy a tener una fuente estable de ingresos que me permite pasar más tiempo con mis hijos y esposa.

También hay una cosa más, sin embargo.

Es necesario un proceso o un marco o alguna manera de facilitar las cosas. He aquí por qué es importante:

Saber lo que quieres = Más motivación

¡Pero!

Saber qué hacer = Menos ansiedad

ASI QUE:

Más Motivación + Menos Ansiedad = Hacer lo que hay que hacer

Hay dos maneras de vivir: hacer las cosas. Y conseguir las cosas bien hechas. Uno viene del miedo. Uno viene de coraje. He vivido por los primeros. Decidí que tenía que creer en este último.

Hacer lo correcto.

Tornillo miedo.

CÓMO VENDER SIN VENDER SU ALMA

Aquí es donde las cosas suelen ir mal. Reuniones de ventas tienden a verse un poco como esto:

Chat Chat> Mostrar el trabajo> Mostrar el precio

Eso fue básicamente mi modelo 30-40% de la reserva. Y fracasó por dos razones:

Razón 1
Se dará cuenta de que no tiene absolutamente nada que ver con el cliente en lo más mínimo. ¿Qué hicieron mis potenciales clientes salir de esto? Eso es correcto. Tienen que saber más acerca de mí. Básicamente, experimentaron una versión en vivo de un folleto. Afortunados ellos.

Aquí está la pregunta: ¿Qué hace que la gente dispuesta a pagar más? ¿Es cuando todo está sobre ellos o sobre usted? Y ahí está el problema. Rentables, negocios sostenibles hacen sus negocios de sus clientes.

Con toda honestidad, yo sólo pensé sorta el trabajo se vende solo. Al parecer, estaba 60-70% equivocado en that.In realidad, sólo un pequeño porcentaje de personas que realmente da tanto que van a entreguen toda su confianza y pagan lo que necesites. Para todos los demás, más que construir la confianza, más que construir el valor. Y la construcción de confianza siempre significa centrarse en el cliente.

Razón 2
Mi modelo no tenía nada que ver con lo que los clientes reaccionan.

La gente reacciona cuando las cosas están destinados ya sea para ellos o cuando se activan ciertas respuestas emocionales. Yo llamo a estas cosas los actos de conexión. Por ejemplo, hay algo que se conoce como el efecto de Ben Franklin, que básicamente dice que si haces un favor a alguien, que te gusta esa persona más.

Suena imposible, ¿no? Pero es nuestra forma de trabajar. Usted no haría un favor a alguien que no le gusta, así que cuando ayudas a alguien, tu cerebro instintivamente te dice que te gusta a esta persona.

Todo depende de nosotros para hacer que la gente entusiasmado con lo que traemos a la mesa. Cosas como ser amable o simpático o frío son muy bien, pero no son suficientes para construir el valor suficiente.

El mayor valor proviene de una combinación de compromiso psicológico y la resolución de problemas reales. Si usted tuviera que contratar a un diseñador web, ¿preferiría contratar a alguien para diseñar su sitio web que puede duplicar sus consultas o alguien que está demasiado fresco para la escuela?

Así que vamos a reelaborar la estructura de la reunión

Así es como una reunión debe parecerse.

Ponga los clientes a gusto
Aprenda acerca de sus clientes
Mostrar el trabajo que se ocupa de sus necesidades
Presentar una solución específica

Primero, esto está completamente enfocado en el cliente. A medida que avanza de una etapa a la siguiente, que siempre sabe lo que necesitan sus clientes, por lo que no está disparando en la oscuridad.

He aquí un ejemplo.

Yo solía mostrar a sus clientes una boda de la muestra de su lugar durante mis reuniones. Eso no es una mala cosa, pero aquí está el problema: ¿Cómo sabes que eso es lo que les interesa o preocupa?

Si usted tiene ventas o ejercicios de marketing hecho, usted probablemente ha oído hablar de puntos de dolor. Todo el mundo tiene una necesidad de abordar, y algo les causa dolor. Pero las cosas que podrían mantener a una persona por la noche son muy amplias. No hay forma de adivinar lo que is.And si sus clientes no se sienten seguros de que las entiende, se pierde el control y se pierde valor.

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Así es como acabas consiguiendo tableros de Pinterest llenos de “sugerencias” para una boda. De la misma manera que queremos el control de nuestro negocio, las parejas quieren el control de sus resultados. Hay que hacerles creer en ti lo suficiente como para dejar de lado ese control. Y cuanto más se soltaron de ese control, el valor más que construir, ya que confiar en alguien significa necesitar a alguien.

En otras palabras, no es lo que los clientes aprendan acerca de nosotros lo que cuenta. Es lo que aprendemos de ellos.

Si alguien está preocupado de que te pierdas la abuela y todos los demás lo que importa, y el conjunto de imágenes que muestran es-par céntrica, el barco se hunde.

Si alguien quiere un aspecto rústico y su ejemplo concreto en lugar de la pareja tiene uplighting magenta, usted está disparando en el pie.

Pero cuando se les muestra exactamente lo que quieren ver y es exactamente lo que les preocupa, se siente como destino. Al igual que usted puede leer sus mentes. Al igual que usted acaba de obtener de ellos.

Hace que el valor de construcción?

Diablos, sí!

Así que vamos a romper.

Escenario 1: Ponga clientes en la facilidad

Consiga sus clientes cómodo. Eso incluye a charlar, pero van más allá. Mira todas las partes del todo.

Piensa en ello desde su lado. Te están reunidos en un entorno extranjero. Ellos no saben cómo van las reuniones. Ellos no saben lo que la fotografía que realmente significa para ellos. Ellos ni siquiera saben cómo hacer las preguntas correctas (¿cuántas personas en realidad tienen buenas preguntas al preguntar a la gente si tienen alguna pregunta?).

Conseguir que estén relajados. Sé un buen anfitrión. Coloque una hoja de ruta, y hacerles ver lo que van a aprender y lo que van a ayudarles con.

La mayoría de la gente ni siquiera se dan cuenta que tienen un problema que resolver, pero todo el mundo lo hace. Que la gente vea que estás ahí para ayudar a encontrar el problema y resolverlo. Que usted está allí para ayudarles y cuidar de ellos.

Esto no es una reunión de ventas. Esta es una oportunidad de aprender acerca de su pareja para resolver un problema específico.

Etapa 2: Aprenda sobre el cliente

Ahora que la pareja es cómodo, puede empezar a hacer preguntas sin ser intrusivo.

Aquí es donde realmente encender las mesas y volar a la gente. En lugar de simplemente hablar de uno mismo, que sea sobre ellos. Es increíblemente refrescante. Piensa en tu experiencia de ventas y cómo se sentía cuando alguien realmente se preocupaba por ti. Hacer preguntas. Preguntas reales. Sé fascinado.

No te enfoques en lo que quieres decir. Concéntrese en lo que están diciendo. El error que la mayoría de personas hacen cuando escuchan una respuesta es en lugar de preguntar lo hable persona nos quiere escuchar, nos centramos en lo que vamos a decir a continuación. D’oh!

Recuerde, usted está haciendo dos cosas aquí.

En primer lugar, se va a conectar en la forma más importante posible. Te estás poniendo a la gente a abrirse y compartir. Estás dejando que hablen sobre lo que es más interesante para ellos. Sí mismos. Esto genera un enorme valor.

En segundo lugar, usted está preparando el escenario para la siguiente parte de la reunión. Si se habla de su proceso y su trabajo de una manera que es relevante para sus clientes, usted es diez pasos por delante en el juego. Si acaba de mostrar a todos lo mismo con la misma presentación, que está dejando al azar, y que está dejando el dinero sobre la mesa.

Este es el corazón de la creación de valor.

Cuanto más usted trata de personas por lo que son y lo que quieren, más confianza se construye, más esencial que se convierta, y mejor será la relación is.I estaba comprando un coche una vez, y me preguntó por qué ese coche particular no hizo tener una ventana desempañador trasero.

Ahora, el tipo de ventas podría haber acabo de decir, “Cuéntame un poco sobre lo que te preocupa.” Eso está mostrando cuidado.

En cambio, él me dijo que no es una gran cosa. Cuando se pone helada, que acaba de salir y limpie hacia abajo. Entonces él me dijo dónde comprar un paño.

Historia verdadera. Y ese fue el final de eso.

Etapa 3: Mostrar el trabajo que se ocupa de sus necesidades

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Si usted estaba haciendo compras para una chaqueta y alguien te mostraste un suéter, ¿cómo te sentirías?

Pensé que el más pulido de la presentación, más probable la venta. He tratado de vídeos con música. Huellas dactilares. demos iPad. Demos gran pantalla. Álbumes. Libros. Lo que sea. Todos ellos trabajaron muy bien, porque la calidad de la presentación es sólo una pequeña parte de ella.

¿Sabes lo que pasa cuando usted se centra en la calidad de su presentación?

Usted trabaja en la creación de la mejor presentación en lugar de la más eficaz. Siempre he pensado que había algo mejor por ahí que resolvería mi problema.

No había.

Hay dos cosas que quieres hacer durante sus presentaciones.

En primer lugar, resolver sus necesidades de los clientes. Mostrar el trabajo que es relevante y hablar de ello de una manera que es significativa y personal a la pareja. El cuidado de la gente nunca está mostrando lo maravilloso que eres. Está mostrando a los demás lo maravilloso que son.

Esa es la forma de crear clientes incondicionales que usted se refiere.

En segundo lugar, hacer que sus clientes se sientan ella. No se limite a mostrar las imágenes. Cuenta historias. Involucrar a ellos. Que hablen, mantener la conversación y ver cómo están reaccionando.

Si usted hace estas dos cosas, la presentación se pegará.

Etapa 4: Presentar una solución específica

Precios casi siempre creará un reflejo nauseoso si usted está maximizando su valor. Eso es completamente bien. Usted sólo tiene que saber cómo manejarlo.

El gran problema es que mucha gente termina sus reuniones en este reflejo nauseoso. Construyen la emoción. Crean la energía. Luego estafar a la gente de vuelta a la realidad y los presupuestos y números, dejando a la gente a pensar en el costo y los elementos de línea y las hojas de cálculo, en lugar de traer de vuelta al sueño y la esperanza y la energía.

Las reuniones deben escalar constantemente la emoción de su cliente y la energía.

Olvida el viejo adagio ABC: Always Be Closing. En su lugar, siempre a conectar. Toda la reunión es la venta, porque toda la reunión es la conexión. Que construye el impulso constante.

El calentamiento se abre la puerta a las preguntas. Las preguntas crean el marco para la presentación. La presentación prepara a las personas para la fijación de precios.

Es por eso que esta estructura es tan importante. Es no tres eventos independientes. Es tres eventos conectados que se suman.

Al crear una experiencia, se crea valor. Se crea la confianza. Usted recibe la gente que quiere que seas su mejor en su camino, ya que se crea un nivel de participación que les pone sobre la chepa precio y los hace dispuestos a reservar.

Pero, usted tiene que traer gente de vuelta en torno a lo que haces. Tienes que crear un presupuesto o un paquete para que la gente vea que va a cumplir la promesa de todo lo que has hablado durante la reunión.

¿QUÉ HACE A LA GENTE COMPRAR?

El modelo se conoce como PAS.

Eso significa: Problema. Agitar. Solve.You identificar un problema, por lo que la gente puede relacionarse y entender lo que está en juego. Haces que la gente más consciente de ese problema. Entonces a resolverlo.

Así es como va en sus reuniones:

A medida que aprenda sobre el cliente y construir una conexión emocional, a identificar sus problemas y puntos de dolor.

Cuando usted comienza a presentar, enmarcarla en vista de los problemas y desafíos que está enfrentando, para agitar el tema y hacer que los obstáculos más clara.

A continuación, llevar la luz al mostrar imágenes y soluciones que resuelvan específicamente esos problemas. Crear una experiencia rica e inmersiva que permite a la gente ver lo que ha creado sus imágenes y por qué.

Y terminar con la última parte de la solución, al explicar lo que hacen sus paquetes para sus clientes, no se centra en lo que cuestan.

Eso es PAS. No es diferente de una película, cuando se piensa en ello. Cada película se inicia con un problema. Agita con más complejidades. Entonces resuelve al final.

Auge. Ahora usted tiene el final feliz.

OK. Uf.


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